一位商人買斷了內(nèi)蒙古某地級市的某品牌魔術(shù)玩具的代理權(quán)，該魔術(shù)玩具廠走的是加盟連鎖的銷售路線，因此這位商人也在該市開始廣告招商，前幾個(gè)月的招商工作非常不理想，該市十二個(gè)旗縣區(qū)竟然一個(gè)加盟商也沒有出現(xiàn)，這讓他百思不解甚至產(chǎn)生了信心的動搖，但是這位商人又是一個(gè)比較善于總結(jié)和反思的人，他仔細(xì)回憶了這段時(shí)間前來洽談合作的過程，覺得似乎找到了原因：過分強(qiáng)調(diào)生意的暴利性和成功性，但對生意的風(fēng)險(xiǎn)卻有意回避了，同時(shí)市場分析做得不細(xì)，在反思和總結(jié)完之后，新一輪招商工作開始。結(jié)果在不足一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，竟然先后有四個(gè)加盟商簽約加盟合作。其實(shí)這里邊沒有任何訣竅，主要就是他采用了錯(cuò)誤式銷售方式的結(jié)果。以下僅舉某縣加盟商謝某與商人之間的部分洽談內(nèi)容來體會其中的妙處。
　　這位商人在向謝某介紹該項(xiàng)目時(shí)，首先談的是該項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)：謝先生，非常高興您能來了解我們的魔術(shù)產(chǎn)品與項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目目前在國內(nèi)的確很新，其產(chǎn)品的確有獨(dú)特的賣點(diǎn)和吸引人的地方(無論大人還是孩子)，但是這個(gè)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)又非常大，這是我必須向您說明的地方。謝先生很是驚訝：這個(gè)運(yùn)作人怎么會如此談自己的項(xiàng)目呢?開口先說這個(gè)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)處，這可是合作生意的大忌呀!看著謝先生帶著疑問他接著說：首先這個(gè)項(xiàng)目既然在國內(nèi)屬于非常前衛(wèi)新穎的東西，那么就意味著市場對它的接受和認(rèn)可一定有一個(gè)過程，而這個(gè)過程或長或短，說實(shí)話我也不能預(yù)料，這就意味著我們的投入何時(shí)才能見到回報(bào)存在很大的風(fēng)險(xiǎn)；其次這個(gè)項(xiàng)目的產(chǎn)品聽起來很吸引人，這主要在于魔術(shù)表演的過程引人人勝，這就意味著經(jīng)營者必須要會表演魔術(shù)，至少會表演比較常見的簡單而又吸引人的小魔術(shù)，這對很多的經(jīng)營者絕對是個(gè)挑戰(zhàn)，學(xué)不會表演，產(chǎn)品的銷售一定受影響；最后，這個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)位比較高，但是成本卻又比較低，尤其在顧客買回去之后，有很多的消費(fèi)者大呼上當(dāng)，這也就意味著重復(fù)消費(fèi)率低，這點(diǎn)可能更加致命，當(dāng)然這主要在于經(jīng)營者的觀念引導(dǎo)和經(jīng)營策略。商人一口氣說完這些，最后又說：謝先生，投資肯定有風(fēng)險(xiǎn)，我是第一次做生意，我只是提醒您，不能盲目投資，那可是您的血汗錢呀!謝先生沉默良久說：您當(dāng)初為什么選擇這個(gè)項(xiàng)目呢?他回答：人和人想法是不一樣的，我以為現(xiàn)在再做傳統(tǒng)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)也不小，但是回報(bào)一定很小，回報(bào)期也不短，尤其是剛開始起步的新手面臨的競爭非常強(qiáng)。而新項(xiàng)目競爭對手少，就比如這個(gè)項(xiàng)目在我們這個(gè)市，我就是第一人，因而一定存在暴利和機(jī)會，換句話說我認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)越大，就意味著機(jī)會越好，并且這個(gè)項(xiàng)目總部有比較強(qiáng)大的后續(xù)支持——定期的魔術(shù)表演等，因此我選擇這個(gè)項(xiàng)目。這是我個(gè)人的認(rèn)識。當(dāng)然我還有很多理由，以后我們可以慢慢聊。謝先生再次陷入沉默，最后說：我回去考慮考慮。商人也誠懇地說：對，好好考慮一下，別急著投資，希望您能再來。一周后，謝先生成功加盟。
　　以上這個(gè)案例暴露項(xiàng)目之短當(dāng)然是有意為之，在很多銷售人看來這毫無疑問是大錯(cuò)特錯(cuò)的，但是任何事情一定都有兩面性：露短固然不好，但是誠意十足，同時(shí)更能吸引人交你這個(gè)朋友，生意最主要靠的首先當(dāng)然是客戶對你本人的認(rèn)可，也只有對你本人認(rèn)可之后才最有可能成為客戶!更何況這些短處即使你不說，客戶未必不知道，一旦他知道尤其是意識到你有意回避而不提前做提醒，那么這個(gè)潛在客戶必將永久喪失!因此有意式錯(cuò)誤銷售才更有用武之地。有意式錯(cuò)誤銷售也是銷售過程中經(jīng)常被采用的一種銷售手法，目的當(dāng)然是使客戶接受建議簽下訂單，有意式錯(cuò)誤銷售主要意義在于換位思考，以客戶之心從客戶的角度來看待自身的產(chǎn)品或者項(xiàng)目，從而發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或項(xiàng)目的缺點(diǎn)，同時(shí)在與客戶溝通時(shí)有意將此類話題提出并作出相應(yīng)解答，最終消除客戶心理防線，達(dá)成合作。
　　本公司生產(chǎn)的混合過濾設(shè)備應(yīng)用范圍非常廣泛，涉及到流體混合設(shè)備、粉體混合設(shè)備、靜態(tài)混合設(shè)備等。主要產(chǎn)品有：混合器、靜態(tài)混合器、管道混合器、管式過濾器、高剪切乳化機(jī)、螺條式乳化機(jī)、過濾設(shè)備、過濾器，管道過濾器等石化設(shè)備。嚴(yán)格按混合器設(shè)備、乳化機(jī)等到相關(guān)國家標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，技術(shù)先進(jìn)，價(jià)格合理，服務(wù)一流。產(chǎn)品被廣泛引用于醫(yī)藥、食品、化工、農(nóng)藥、染料、油墨、食品、塑料、造紙、化纖紡織、冶金等煉油行業(yè)?；旌掀?、混合機(jī)、過濾器相關(guān)產(chǎn)品從實(shí)驗(yàn)室到中試型、生產(chǎn)型、間歇性等，可滿足各種企業(yè)生產(chǎn)實(shí)際工況需要。
　　當(dāng)然有意式錯(cuò)誤銷售方式并非所有銷售人員都能使用，而只限于優(yōu)秀銷售人。目前的銷售行業(yè)競爭愈演愈烈，優(yōu)秀銷售人更是層出不窮，這讓客戶們戒心重重，進(jìn)而使他們產(chǎn)生了一種抗體：銷售人越是成熟老練就越要警惕萬分!因此有很多時(shí)候，往往會出現(xiàn)這樣的怪現(xiàn)象：資深銷售人久攻不下，但是新兵卻一招奏效，究其原因不難理解：資深銷售人完美的銷售術(shù)和滴水不漏的表現(xiàn)實(shí)在令人不敢相信，反而是錯(cuò)誤和漏洞百出的新手讓人感到誠實(shí)可靠。
　　很多銷售人員在多年的銷售實(shí)踐中，對有意式錯(cuò)誤銷售法更是有著深刻的認(rèn)識：有意式錯(cuò)誤銷售成功率奇高。
　　幾年前一個(gè)不是醫(yī)藥專業(yè)的銷售員初入某藥業(yè)公司進(jìn)行銷售時(shí)，對藥品一無所知，卻能率隊(duì)取得不錯(cuò)的銷售業(yè)績，最主要的就是依靠有意式錯(cuò)誤銷售手法。比如他在跟客戶溝通時(shí)，說得最多的一句話就是：對藥品您比我在行得多，因?yàn)槟L期跟患者打交道，對藥品的成分功效等體會非常深，甚至于你們都有自己的偏方，所以在這方面我是您的學(xué)生。因此您以前用過并且認(rèn)為比較好的產(chǎn)品，您這次多訂一些，畢竟有很大的優(yōu)惠政策。而您覺得以前沒用過不知道效果但還想嘗試的，您少訂一點(diǎn)，有一點(diǎn)您盡可以放心：我們的貨可調(diào)可換，保證您沒有后顧之憂。在大多數(shù)情況下，客戶都會支持這樣誠實(shí)的銷售員的工作。而他對他的團(tuán)隊(duì)成員說得最多的就是：我們在藥品的專業(yè)性上大多不如我們的客戶認(rèn)識得清楚，所以一定要記得在他們面前我們就是學(xué)生，學(xué)生就應(yīng)該犯錯(cuò)誤，我們在介紹藥品時(shí)如果犯了錯(cuò)誤，這很正常，不要回避我們的這一不足。而我們的長項(xiàng)在于我們的銷售技能技巧尤其是察言觀色與掌握客戶心理。因此銷售員既要暴露自己的不足，更要發(fā)揮自己的優(yōu)勢，這樣我們才能與客戶達(dá)成合作。
　　當(dāng)然有意式錯(cuò)誤銷售一定要把握好分寸與要點(diǎn)：第一，有意式暴露錯(cuò)誤，但要做到無意式表達(dá)或突出式表達(dá)；第二，有意式暴露錯(cuò)誤一定要從客戶心理出發(fā)，找到錯(cuò)誤的關(guān)鍵點(diǎn)或者客戶關(guān)心的關(guān)鍵點(diǎn)；第三，有意式暴露錯(cuò)誤一定要無意式給出合理解答，這才最能打動客戶的心。同時(shí)有意式錯(cuò)誤銷售的大忌：千萬不能以此為欺騙手段，一定要記得對客戶誠信為本!廣大同仁可以以此方式來開啟客戶的心門，但是最終一定要保證產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)，否則最終會把銷售做死!錯(cuò)誤式銷售有哪些